Participación y dominio de los miembros del hogar en el proceso de compra y sus implicaciones en la mercadotecnia

El estudio de la familia como unidad de consumo para el diseño de estrategias de mercadotecnia es de suma relevancia ya que su nivel de gasto en artículos y servicios es considerablemente superior al que se realiza en forma individual. En este trabajo se presentan los resultados de una investigación exploratoria sobre la participación y dominio de los integrantes del hogar en el proceso de compra de bienes y servicios destinados ala satisfacción de sus necesidades familiares. Para ello, se aplicó una encuesta a 300 hogares con el fin de identificar quiénes intervinieron y quiénes eran los miembros dominantes en las diferentes fases del proceso de adquisición de un grupo de artículos de consumo duradero y de servicios. Los resultados indican que la participación y dominio de los integrantes del hogar varía según la etapa y categoría de producto o servicio de que se trate. Por consiguiente, se requiere que las empresas formulen estrategias de mercadotecnia diferenciadas que les permitan incidir favorablemente en el comportamiento de compra de los miembros que intervienen, especialmente de los dominantes.